对话丨宋（sòng）志平 赫尔曼·西蒙

文字整理丨（shù）韦敏 

摄影丨姚咏梅（méi）

活动组织策划丨《企（qǐ）业家》杂志社 赫尔（ěr）曼（màn）·西蒙商学（xué）院

当前（qián），以价格战为（wéi）主要手段的行业内卷式恶（è）性（xìng）竞争给众多企（qǐ）业（yè）带来了困扰。为此，著名（míng）经营管理专家、中国（guó）上市公司协会会长、中（zhōng）国（guó）企业改革（gé）与发展研究会首席（xí）专家宋志平，与德国著名管理思（sī）想家（jiā）、畅销（xiāo）书《定价制胜》作者赫尔曼·西（xī）蒙（méng）教（jiāo）授（shòu），于2024年9月23日（rì）在北京就企业定价策略和如何避免恶性竞争等问题进行（háng）了深入对话。

宋志平

管理工程博士，企业（yè）经营管理专家，中国上（shàng）市公（gōng）司协会会长，中国企业改革与发展研究会首席专家。他经营企业40年，先后把中国（guó）建材、国药集团两（liǎng）家企（qǐ）业带（dài）入世界500强。他推动的（de）水泥（ní）重组整合实践入选哈佛案例（lì）库，他归纳总结的三（sān）精管（guǎn）理（lǐ）荣（róng）获全（quán）国企业管（guǎn）理现代化创新成果（guǒ）一等（děng）奖。

宋志（zhì）平（píng）是（shì）三届（jiè）全国工商管理专（zhuān）业学位研究（jiū）生(MBA)教育指导委（wěi）员会委员，中国（guó）高质量MBA教（jiāo）育认证理事（shì）会理事（shì）。他（tā）在清华大学、北（běi）京大学、中国科学技术大学（xué）等高校做（zuò）企业实践教授，著有《经营（yíng）方略》《问道管理（lǐ）》《企（qǐ）业迷思》《三精管理》等。宋志平以卓（zhuó）越的成绩先后获（huò）得袁宝华企业（yè）管理金奖、石川馨-狩（shòu）野奖、《财富》CEO终生成就奖（jiǎng）等（děng）多（duō）项殊荣。

赫（hè）尔曼·西蒙

德国著名管理思想（xiǎng）家，被誉为“隐形冠（guàn）军（jun1）之父”，世（shì）界领先（xiān）的价格咨询（xún）公司Simon Kucher的（de）创始人兼名誉主（zhǔ）席。该公司拥有47个办事处和2200名员（yuán）工，1995年至2009年，他担任该（gāi）公司（sī）的首席执行官。他（tā）是战略、营（yíng）销和定（dìng）价方面的专家，也是世界上最具影响力的管（guǎn）理思想家“Thinkers50名人堂”中唯一的（de）德国人（rén）。

西（xī）蒙是美因茨（cí）大学和比勒费尔德大学（xué）的工商管理和市场营销教授，也是哈佛商学院、斯坦福（fú）大学（xué）、麻省理工（gōng）学院、伦敦（dūn）商学院、欧（ōu）洲工商管理学（xué）院和东京庆应（yīng）义塾大学（xué）的客座教（jiāo）授。他拥有中国、波（bō）兰、斯（sī）洛文尼亚和德国（guó）大学（xué）的荣（róng）誉博士学位。在中国，有以他名字命名的培训机构“赫尔曼·西蒙商学院”。他以30种语言出版（bǎn）了40多本（běn）书，其中包括《隐形冠军》《定价制胜》等关于隐形冠军和价格管理的世界畅销书。

01 定价（jià）对利润的影响有十倍的（de）关系

宋（sòng）志（zhì）平：多年来，我一直是您的读者。最早读的是您的（de）《隐形（xíng）冠军》，我曾在电视节目（mù）中专门讲解过这本书。后来又读（dú）了您的（de）《定价（jià）制胜》，现在您又出版了新书——《真正（zhèng）的利（lì）润：从来（lái）没（méi）有（yǒu）一家公司因为盈利而破产》（以下简称（chēng）《真正的利润（rùn）》）。实际（jì）上，这些书之间（jiān）是（shì）有联系的。我昨天刚从义（yì）乌回来（lái），参观了双童吸管（guǎn）公司。他们每生产（chǎn）100根（gēn）饮料吸管，毛利润（rùn）只有8分钱，但（dàn）去年吸（xī）管业务的收入达到（dào）4亿元人民币。他们走了一条创新和品牌之路，甚至把一根吸（xī）管都（dōu）做（zuò）得与众不同。他们也采（cǎi）取了（le）高品（pǐn）质、高价格的路线，不做（zuò）低端产（chǎn）品，不打价格战，取得了可观的利润。双童吸管是典型的专精特新“隐形冠军”，您也在（zài）书中（zhōng）将其作为重要案例。其董事长楼仲平先（xiān）生还让我（wǒ）转（zhuǎn）达对您（nín）的问候。

赫尔曼·西蒙：宋先生，我也非常（cháng）高兴（xìng）能与您（nín）讨论企业和（hé）“隐形冠军”相关的问题。我相信中德两国有（yǒu）许多共（gòng）同话题，可以相互（hù）学习（xí）。中德在全球都是非常重要的（de）经济体，我们在（zài）经济领域有很多（duō）合（hé）作机会，尤其是两（liǎng）国（guó）在出口方面都很（hěn）强（qiáng）劲，各有优势。《隐形（xíng）冠军》关注的（de）是全球各行（háng）业中处于领先（xiān）地位的中（zhōng）型企业。刚才您提到了一家中国非（fēi）常知名的吸管公司。过去，我们也发现中国类似的“隐形冠军”企业正在快速增长（zhǎng）。与（yǔ）三年（nián）前（qián）相比，中国的“隐形冠军”数量增加了100多（duō）家。相应地，德（dé）国新（xīn）增加了约250家（jiā）“隐形冠军”企业（yè）。我们目（mù）前（qián）面临着相似（sì）的（de）背景，我很高兴今天能就这些问题与您交流。

宋（sòng）志平（píng）：西蒙先（xiān）生（shēng），今天除了“隐（yǐn）形冠（guàn）军”的话题外，我（wǒ）还想请您谈谈产品定（dìng）价（jià）的问题。在中国商界，大家对“隐（yǐn）形冠军”已经（jīng）比较熟悉（xī），中国目（mù）前正在推动专精特新“小巨人”和单项（xiàng）冠军的发展。现在，企业面临的一个突出问题（tí）是，许多行业在内卷，打价格战（zhàn）。您（nín）的《定价制胜》出（chū）版后，我曾送给一些同事和企业家朋友，希望大家通过（guò）书中的观（guān）点来（lái）研究（jiū）产（chǎn）品定价（jià）。在《真正（zhèng）的（de）利润》中，您提到了两个小公（gōng）式（shì）：利（lì）润等于收入减成本（běn），收（shōu）入等于销量（liàng）乘以价格。在这种关系中（zhōng），许多企（qǐ）业觉得他（tā）们可（kě）以控制成本，增加销量，但对（duì）价格却无（wú）能为（wéi）力，感到非常（cháng）被动。所（suǒ）以大家就以降低成本和（hé）增加销量作（zuò）为主要的竞争手段。这也是我们出（chū）现内（nèi）卷的深层次原（yuán）因（yīn），一（yī）些企业（yè）甚至无（wú）限制地降价。今天，我（wǒ）们也希望您能对中国的企业家谈（tán）谈定价问（wèn）题，以及企业在（zài）过（guò）剩条件下如何把（bǎ）握竞争，应该如何竞（jìng）争。

赫尔曼·西蒙：刚才您提到了中国一些企业的现状以及价格战和内卷的（de）问题。我（wǒ）想（xiǎng）从（cóng）两个方面分享我（wǒ）对定价的看法。一方面是我个人的历史以及（jí）我所代表的公司的历史（shǐ）。我曾在大学任教16年，期间主要研究与定价相关的理论（lùn）和学术问（wèn）题。之后，我与我的博士生一（yī）起创立（lì）了西（xī）蒙（méng）顾和管理咨询公司。在（zài）全球范围（wéi）内，我们从事的业务就是定价咨询（xún）。我们将（jiāng）所研究的定价（jià）理论应用于实践，帮助企业获得稳固的利润。今天，我们（men）在全球（qiú）拥有2200名员工和47个办（bàn）公室，2023年（nián）的收入为（wéi）5.78亿美元，约合人民币40多（duō）亿（yì）元。我们是全球定价咨询（xún）的领导者，在（zài）中国的（de）上海、北京和（hé）香（xiāng）港设有三个办事处（chù）。

另一（yī）方面是关于中国企（qǐ）业的。回顾（gù）中（zhōng）国企业的发展历史，最初基本上是以（yǐ）低价、低质量、低成本赢得市场，在全球开展竞（jìng）争。但近年来，中国企（qǐ）业也发生（shēng）了巨大变化。我们注意到中（zhōng）国（guó）企业的成本也在（zài）上（shàng）升，这意味着中国产（chǎn）品的（de）价格也需要提（tí）高。当然，中国产品的（de）质量也在不断提升，中（zhōng）国的（de）技术也（yě）取得（dé）了长足的进步，但中国（guó）产品在品牌方面仍有弱点。在2023年全球品牌价值排行榜前（qián）100位中，中国只有两（liǎng）家：小米，排名第87位；华为，排名第（dì）92位。中国企业需要做的是，像全球知名企业（yè）和品牌一样，不断提升（shēng）产品价（jià）值、创新能力、服务能力和产品（pǐn）质量，以提高中国企业在全（quán）球的品牌声（shēng）誉和知名度。

中国企业需要做的是，像（xiàng）全球知名企（qǐ）业和（hé）品牌（pái）一样，不（bú）断提升产品价值、创新能力、服（fú）务能力和产（chǎn）品质（zhì）量，以提高中国企（qǐ）业在全球的（de）品（pǐn）牌声（shēng）誉和知名（míng）度。——赫尔曼·西蒙

但需要注意的是，品牌的提升不是（shì）一蹴而就的（de），而是需（xū）要（yào）多年甚（shèn）至几十年的努力。我们（men）主要提（tí）供的服务（wù）是为大型和中型企业提供定价（jià）策略，以提（tí）高利润和实现（xiàn）增（zēng）长。利润等于价格乘以销（xiāo）量减去成本。根据我（wǒ）们的（de）研究，定价对（duì）利润（rùn）的影（yǐng）响（xiǎng）有十倍的关系，而成本只有六倍的（de）关（guān）系，销量（liàng）只有（yǒu）四倍的关系，因为销（xiāo）量增加后，相应的成本（běn）也会上升。我们支持（chí）中国企业提高利润，因为只有利润才是企业生（shēng）存（cún）的关键。

定价对（duì）利润的影响有十倍的关系（xì），而成本只有六（liù）倍的（de）关系，销量只有四倍的关（guān）系，因（yīn）为销量（liàng）增加（jiā）后，相应的成（chéng）本也会（huì）上（shàng）升。

——赫（hè）尔曼·西蒙

中国一些行业正（zhèng）面临过剩和价格（gé）战的问（wèn）题。事（shì）实上，这（zhè）两种情况都会对企（qǐ）业利润（rùn）产生负面影响。我们希望通（tōng）过精细的（de）定（dìng）价策略来提高（gāo）企业利润。

02 要以为（wéi）客（kè）户提供的价值（zhí）来决定价格

宋志平：最近（jìn），中（zhōng）央提出要强化行业自律，防止“内（nèi）卷式”恶性竞争。实（shí）际上，一些行业进行“内卷式”竞争，这是非常不可取（qǔ）的，因为这涉及盲目（mù）的降价。当价格降得太低时，整个行业就容易出现亏损。这是（shì）我（wǒ）们许多企业今天面临的问（wèn）题。低（dī）价（jià）意味着没有利润（rùn），没有（yǒu）利润还可能（néng）影（yǐng）响企（qǐ）业的价值，带来一系列问题（tí）。

▲宋志平（píng）与赫尔曼·西蒙探讨定（dìng）价（jià）策略。

西蒙先生是（shì）定价（jià）专（zhuān）家（jiā），曾帮助全球1万多家企业进行定价（jià）。希望您未（wèi）来能（néng）在（zài）定价方面为我们的企（qǐ）业（yè）提供更多指导（dǎo）。我们发现，很（hěn）多企业将产品定（dìng）价权主要交给了销售（shòu）人员，但实际上，价格应该（gāi）由管理者来制定。记得稻盛和（hé）夫（fū）曾说过：“定价即经营（yíng），定（dìng）价（jià）定生死（sǐ）。定价不应该由销售人（rén）员决定，而应该由企业领导者来决（jué）定（dìng）。”但许多企业领导者认为（wéi），价格是由市场决定的，他们（men）感到（dào）无可奈何，形成了误解（jiě）。大家都专注于抢占市场份额，只关注销量和成（chéng）本（běn），却忽视（shì）了定价（jià），觉得（dé）自己无力掌控。实际上（shàng），您在《定价制胜（shèng）》中也提出，管理者应该（gāi）主动掌（zhǎng）握定价，而不（bú）是被动（dòng）适应价格。相信《定价（jià）制胜》对今天的中（zhōng）国企业家（jiā）有很好（hǎo）的参考价值（zhí）。这次出版的《真正的利润》也（yě）是《定（dìng）价制胜》的姊妹篇，因（yīn）为它基于只有好价格才（cái）有真正利润的前提（tí），揭示了（le）利润是企业的根本，没有利润就无法生存（cún），两者的关系非常清晰。

 

定价即经（jīng）营，定价定生死。定价不应该由（yóu）销售人员决定，而应该由（yóu）企（qǐ）业（yè）领导（dǎo）者来决定。——稻盛（shèng）和夫

          希望我们的（de）企业家和读者能听（tīng）取西（xī）蒙（méng）先生（shēng）的建议，聆听（tīng）您（nín）的（de）声（shēng）音，认（rèn）真（zhēn）阅（yuè）读《定价制胜》和《真正的利润》，这（zhè）两（liǎng）本（běn）书对大家做企业（yè）都有用。尤其是《定价制胜》，虽然它出（chū）版已有几年（nián），但我们今天应该认真重温，对中国企业解决（jué）当前面临的问题也十分有意（yì）义。

赫尔（ěr）曼·西蒙：关于定（dìng）价和利润，您确实（shí）非（fēi）常（cháng）了解。我（wǒ）也有几点想补充与您分（fèn）享（xiǎng）。我们（men）调（diào）查了全球许多企业的定价问题，涉及数（shù）千（qiān）家公司。我们发现有59%的企业卷入（rù）了价（jià）格战，其中程（chéng）度最严重的（de）国家是（shì）日本（běn）。在（zài）日（rì）本，86%的企业参与了（le）高度激烈的价格战，这必然带来低（dī）利润，因此日（rì）本企业的利润率（lǜ）只有（yǒu）2.4%，而全（quán）球平均为5%。中国的价格战也（yě）非常激（jī）烈（liè），但中国企业的利润率没有（yǒu）日（rì）本那么低。价格（gé）战（zhàn）是（shì）利润杀手。因此（cǐ），为了避免价（jià）格战，我们（men）需要采取合（hé）理的定价（jià）策略。在（zài）中国普遍存在（zài）的过剩条件下，实际上（shàng）很难避免价格战。我（wǒ）们首（shǒu）先需要（yào）做的是控制并（bìng）尽（jìn）可能（néng）减少（shǎo）产能。例如，光伏产业面临的价格战，或者汽车行（háng）业电动车（chē）与内燃机（jī）汽车之（zhī）间（jiān）的（de）价格战，都非常危险。刚才您也提到，在中国企业中，销售（shòu）人员比管理层拥（yōng）有更多的定价权。我（wǒ）认为这涉及定（dìng）价策略的问（wèn）题。我们（men）需（xū）要将定价策略收归管理（lǐ）层，让管理层（céng）制定明确的定价（jià）规则（zé）。在进行价格定位时（shí），我们需（xū）要考虑我们想（xiǎng）去哪（nǎ）里，以及如（rú）何到达那里，这（zhè）与产品价值有关。要以为客户提供的（de）价值来（lái）决定价格，而不（bú）是相（xiàng）反。我（wǒ）们需要做的是为客户提供（gòng）精准的价值。只有当我们能够为客户提供精准而明（míng）确（què）的价值时（shí），他们才愿意为（wéi）之付费。价值越高，客（kè）户愿意支付的价格就越高。因（yīn）此，这（zhè）带来了（le）另一个挑战，就是我（wǒ）们需（xū）要持续创新（xīn），这（zhè）意味着（zhe）研究新技术（shù），用它们来（lái）满足客户需求。如果一项新技术不（bú）能满（mǎn）足客户需求，无法比现有技术更好地满足（zú）他们，那么（me）它（tā）就没有价值。因（yīn）此，我（wǒ）们需要关注客户需求，满（mǎn）足他（tā）们（men），为（wéi）客户提供（gòng）高价值（zhí）的产品和（hé）服务（wù），以实现（xiàn）高定价，获得更（gèng）高的利润。全（quán）球范围内，中国一些（xiē）企业在“走出（chū）去”方面仍缺乏（fá）足够的经（jīng）验，包（bāo）括定价和销售策略方（fāng）面的经（jīng）验。西（xī）蒙顾和所（suǒ）做的就是为这些走向全球的中国企业提供具有国际视野的定（dìng）价策略。

如果一项新技（jì）术不能满足客户需求，无法比现有（yǒu）技术更（gèng）好（hǎo）地满足他们，那么它（tā）就没有价值。我们需要关注客户需（xū）求，满（mǎn）足（zú）他们，为客户提供高价值的（de）产品和服务，以实（shí）现高定价（jià），获得更高（gāo）的利（lì）润（rùn）。

——赫尔曼（màn）·西蒙

       我们需要逐步（bù）将中国企业过去的（de）低成本、低（dī）价（jià）格模（mó）式升（shēng）级到高端市场，以制定更高的价格。您刚才提（tí）到价（jià）格影响公司的股价，确实如此。我们在欧洲和美国做了几项研究，探（tàn）讨定价公告（gào）与股价之间的关（guān）系。企（qǐ）业的股价也与其品牌有关。我发现许多中国企业都非常有活力。我想了解您对成本、价（jià）格和股（gǔ）价的看法。

我们需要逐步将中国企业过去的低成本、低价格模式升级到高端市场，以制定更高的价格。

——赫尔曼·西蒙

03 以（yǐ）价格（gé）战去抢市（shì）场份额并不可（kě）取

 

宋志平：我在建材领域（yù）工作了40年，带领企（qǐ）业从小做到大。建材行业在中国也是竞争（zhēng）非常激烈（liè）的（de）行业。过去，我（wǒ）对（duì）中国水泥行业进行了（le）大规（guī）模（mó）整合。整合后，一个重要的任务是维护水（shuǐ）泥价格。价格对我们来说是至关（guān）重要的事情。所（suǒ）以在中国建材集团的经营会上，50%的时（shí）间都在研究价格等经营问题，50%用于内（nèi）部管理（lǐ）。当时，水泥价格比较稳定，企业也获得了不少的利润。我一直（zhí）主张企业要特别重视定价，但很（hěn）多企业为了扩（kuò）大市场份（fèn）额，参与低价竞（jìng）争。降价（jià）后，对（duì）手也（yě）会进（jìn）行报（bào）复（fù），导致（zhì）价格一轮轮下跌。实际（jì）上，发起价格战的企业并没有获得多少市（shì）场份额，反而大幅（fú）降低了价格（gé）。这就（jiù）是目前中国许多行业的现状，因为许多产品实际上价（jià）格弹（dàn）性很低，降价（jià）并不（bú）一定（dìng）会增加销量。所以盲目降（jiàng）价没（méi）有前途（tú）。

很多企业（yè）为了扩大市场份额（é），参（cān）与低价竞争。降价（jià）后，对（duì）手也会（huì）进行（háng）报复，导致价格一（yī）轮轮下（xià）跌（diē）。实际上（shàng），发起价格战（zhàn）的企业并没有获得多少市场份额，反而大幅降低了价格（gé）。——宋志（zhì）平

        另一方面（miàn），企业需要（yào）从红海走向蓝（lán）海，一个重要的点是（shì）创新和打（dǎ）造品（pǐn）牌。例如，华为最（zuì）近推出了一款三（sān）折叠手机（jī），在市场上取得了（le）很（hěn）好的效果。这表明，正如您所说，企业（yè）应该重视（shì）创新、技术（shù）和品牌，创造真正的价值，这是定价（jià）的（de）核心。但对于许多传统企业，如大（dà）型的水泥、钢（gāng）铁和化工企业，价格（gé）可能非常重要。如果产品降价（jià），它们可能面（miàn）临全行业亏损的局面。因此，我们要（yào）特别（bié）关（guān）注定价问题，因为（wéi）无限制地降价会导致整个行业亏（kuī）损。我提出了行业利（lì）益高于企业（yè）利益的概念，企业利益孕育（yù）于（yú）行业利益之中。“覆巢之下，焉（yān）有完卵？”作为企业，我们（men）既要竞争也要合作（zuò），不能（néng）只竞争不（bú）合作。当（dāng）然，合作不是串（chuàn）通，而是需要在定价上（shàng）自律。市场经济是竞争的经济，但竞争包括良性竞（jìng）争和恶（è）性竞（jìng）争（zhēng）。我们主张良性竞争，即有序和（hé）自律（lǜ）的竞争。恶性竞争是盲目（mù）的（de）降价。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探讨中国企业的（de）良性竞争（zhēng）模（mó）式（shì）。

无限制地降价会导致整个行业亏损。行业利益高于企业（yè）利益（yì），企业（yè）利益孕育于（yú）行业利益之中。作为（wéi）企（qǐ）业，我们（men）既（jì）要竞争也要合作，不能只（zhī）竞争不合作。合（hé）作不是串通，而是需要在定价上（shàng）自（zì）律。

——宋（sòng）志平

一些行业进行“内卷式”的恶性竞争，缺乏自（zì）律。由于（yú）恶性竞（jìng）争（zhēng）和大（dà）规模的降价，会（huì）使整（zhěng）个行业面临亏损。我们希望企业能理性地看待市场竞争。

今（jīn）天，我们的（de）对话从“隐形冠军”开（kāi）始，我们（men）也希望（wàng）您（nín）能更多地向中国企业（yè）家和（hé）各个行业讲述竞争理论和定价（jià）原理（lǐ），提供更多（duō）指导（dǎo）。这将有助于企业家了解（jiě）价（jià）格是如何形成的，如（rú）何设定合理的价格，以及如何避免“内卷式（shì）”恶（è）性价格战。这对中国企业和（hé）各个行业来（lái）说至关重要。

关于内卷，其实有两种看法。一种认（rèn）为（wéi），内（nèi）卷会促进竞争，会使（shǐ）企业降低成（chéng）本，取得低价竞争优势。另一种（zhǒng）观点（diǎn）认为，企业应进行（háng）有序和良性的竞争（zhēng），专注于（yú）技术创新（xīn）、质（zhì）量提升、品牌建（jiàn）设（shè）和服（fú）务增强，而不是仅仅依靠降价和低价来打价格战。我赞（zàn）同后一种观点，主张企业开（kāi）展良性竞争。企业之间应合作、自律，同时提升技术（shù）创新能力（lì）、质量、品（pǐn）牌建设和客（kè）户服务，从而增加价（jià）值，而不是仅仅（jǐn）进行价格竞（jìng）争。

 

企业之间应（yīng）合作、自律，同时提升技术创新（xīn）能力、质量、品牌建设（shè）和客户服务，从而增（zēng）加价值，而不是仅（jǐn）仅进行价格竞争。——宋（sòng）志平（píng）

       赫尔曼·西蒙：您曾执掌（zhǎng）过中国建材这样的企业，其实这（zhè）种传统行业竞争也非常激烈，我再次跟您（nín）分享（xiǎng）一下（xià）自己的经（jīng）验。有（yǒu）一家德国汽车（chē）喷涂工厂，它原来（lái）在行业里做得很不错。之（zhī）前全球在这个（gè）领域里一共有（yǒu）4家非常大的汽车喷涂（tú）工厂，其（qí）中有2家来自德国，一家来自瑞典，还有（yǒu）一家（jiā）来自美国。这（zhè）两家（jiā）来自（zì）德国的企业都是上市（shì）公（gōng）司，他们的产能（néng）是过剩了，在（zài）2008年金融危机到来（lái）之（zhī）后，其中有一家就（jiù）退出了（le）这个（gè）产业（yè），因为（wéi）它破产了，另（lìng）外一（yī）家（jiā）就进行了降产（chǎn）。在此之后，其他两家逐（zhú）渐适应（yīng）了这个市场，也出现了项目缩减的（de）情况，但德国的“隐形冠军”企（qǐ）业反（fǎn）倒在这（zhè）个过程中异军（jun1）突（tū）起，有了（le）大的增长，这得益于它们的（de）定（dìng）价及所占的行（háng）业（yè）优势。我们未（wèi）来需要（yào）参考“隐形（xíng）冠军（jun1）”企业的现代模式，就是它们有自己的业务生态系统。像一（yī）些（xiē）传统的机（jī）械企业，要有自己（jǐ）的核心技术（shù），还（hái）要（yào）有（yǒu）对应的软件，甚至（zhì）AI技术（shù）、传（chuán）感器（qì）、激光技术，等等。但像这样的企业（yè），它们不太可能由自己亲自研发，因为（wéi）所需（xū）时间是非常久的。有一些高科（kē）技（jì）企业（yè），比如徳国一家公司就（jiù）是以通过寻找业务合作伙伴为自己提供所（suǒ）需的技（jì）术和产（chǎn）品的模式进行产（chǎn）品开发、生产的。该公司也从中（zhōng）国选供应商做试制，它（tā）还从以色列、法国（guó）选择供应商，来自（zì）5个国（guó）家的供应（yīng）商共同为它的1个产品提供对应的零配（pèi）件。这就是（shì）未来的一种（zhǒng）全（quán）球合作模式，进（jìn）行全球采购，寻找全球业务（wù）伙伴（bàn）一起构建极为（wéi）复杂的技（jì）术系统。这是（shì）我们要走的一条新的道路（lù），也是我们（men）要创建的（de）高科技世界。苹果来自（zì）德国的供应商数量共有767家，其（qí）中很多都（dōu）是（shì）隐形冠军企业，这些企（qǐ）业共同为苹果提供各自（zì）的产品和（hé）服（fú）务。比如有一家来自汉（hàn）堡的公司为苹果手（shǒu）机系统提供19种（zhǒng）胶水，还有另外的2家供（gòng）应（yīng）商共同来为手机提（tí）供超过30种的胶水产（chǎn）品，这就是我（wǒ）们（men）未（wèi）来（lái）要面临的（de）深度技术合作模式、全球合作模式。

 

 

▲宋志平与赫尔（ěr）曼·西（xī）蒙互赠图书（shū）。

宋（sòng）志（zhì）平：今天（tiān），您讲了很多对我（wǒ）们（men）当前的中国企业非常有（yǒu）指导意义的内（nèi）容。第一，企业应重视定价（jià）决策；定价对（duì）利（lì）润的（de）影响（xiǎng）有十（shí）倍的倍数关系。第二，在行业产能过剩时，大企业（yè）应减产，以缓解激（jī）烈的竞争（zhēng），而不是通过压价来抢占市场份（fèn）额。第三，提高品牌知名度，以增（zēng）强企（qǐ）业定价能力。第四，利（lì）用差异（yì）化（huà）和细分化，创造（zào）“隐形冠军（jun1）”，以摆脱竞争的（de）红海。我还想补充一（yī）下，在产能过剩（shèng）的情况下（xià），大（dà）企业（yè）的竞争（zhēng）心态至关重（chóng）要。例如，去年中国的白酒（jiǔ）行业（yè）销量下降5.1%，但收入增长9.7%，利润（rùn）增长（zhǎng）7.5%。整（zhěng）个行业创造了（le）2000多亿元的利润。我问酒业协（xié）会这（zhè）是如何做到（dào）的，他（tā）们说白酒行（háng）业开展竞合（hé），不打价格（gé）战。竞争主要（yào）集中在技术（shù）、质（zhì）量、品牌和服务，从不比拼低价格。他（tā）们还提到（dào），在行（háng）业（yè）竞合中，领军（jun1）企业（yè）非常重要，尤其是前两名，如茅台和五（wǔ）粮液，不（bú）打价格战，引导了整个行业的市场生态（tài）。相比之下，其他行（háng）业的（de）一（yī）些领头企业为了抢占市场份额，缺乏价格自律，实（shí）际上既（jì）伤（shāng）害了行业，又伤害了同行，同时也（yě）伤害了自己，其利润和股价都有（yǒu）所下降。这（zhè）些企业应该认真（zhēn）反思。今天非常感（gǎn）谢西蒙先生（shēng），也希（xī）望大家多阅读西蒙先生的《定价制胜（shèng）》和《真（zhēn）正的（de）利润》。我最近写了一本《有效的经营者》，主要讨论企业在当今不确（què）定环境下如何做出正确选（xuǎn）择的一些（xiē）思考（kǎo）。我在书中也讨论了企（qǐ）业竞争和竞合的问（wèn）题，提（tí）出了（le）克服行（háng）业内卷的五项措施，也讲解了（le）企业如何从量本利到价本利（lì），即（jí）在市（shì）场（chǎng）短缺情况（kuàng）下，“量本利”比较有（yǒu）效（xiào），但在（zài）市（shì）场严重过剩情（qíng）况下，企（qǐ）业就得更重视“价本利”的经营理念，即稳价、保（bǎo）量（liàng）、降本（běn），即（jí）使（shǐ）适当减量，也要稳住价格。书中也引用了您关（guān）于“隐（yǐn）形（xíng）冠军”和“定价制胜”的一（yī）些观点。

在市场短缺情况下，“量本利”比较有效，但在市（shì）场严重过剩（shèng）情况下（xià），企业就得更重（chóng）视（shì）“价本利”的经营理念，即稳价、保量（liàng）、降本，即（jí）使适当减量，也要稳住价格。

——宋志平

赫尔曼·西（xī）蒙：宋先生是一位对（duì）企业经营和管理（lǐ）有着深刻见（jiàn）解的企业思想家（jiā）。您的观（guān）点对（duì）指导中国（guó）企业稳定经（jīng）营和健（jiàn）康发展非常有（yǒu）意义。我也期待（dài）今后（hòu）能有更多交流，让（ràng）企业创造更多“隐（yǐn）形冠军”，开始合理定价，最终获得真（zhēn）正的利润，取得更大的成就。谢（xiè）谢您。