对（duì）话丨宋志平（píng） 赫尔曼·西蒙

文字整理丨韦敏 

摄影（yǐng）丨姚（yáo）咏梅

活动组织策（cè）划丨《企业家》杂志社 赫尔（ěr）曼·西蒙商学（xué）院

当前，以价格（gé）战（zhàn）为主（zhǔ）要手段的行业内卷式恶性竞争给众多企业带来（lái）了困扰。为此，著名经营管理专家、中国上市（shì）公（gōng）司协（xié）会会长、中（zhōng）国企业改革与（yǔ）发展研究会首席专家宋志平，与德国著名管理思想家、畅销书《定价制胜》作（zuò）者（zhě）赫（hè）尔曼·西蒙教授，于2024年9月23日在北京就企（qǐ）业定价（jià）策（cè）略和如何避免恶性竞（jìng）争等问题进行了深入对话。

宋志（zhì）平

管理工程博士，企（qǐ）业经营管理（lǐ）专家，中国上市公司协会会长，中（zhōng）国企业改革与发展研究会首席（xí）专家。他经营（yíng）企业（yè）40年，先后（hòu）把中国（guó）建材（cái）、国（guó）药集团两家（jiā）企业带入世界500强。他（tā）推（tuī）动的水（shuǐ）泥重（chóng）组（zǔ）整合实践入选哈佛案例库，他（tā）归纳总结的三精管理荣获全国企业管理现代化（huà）创（chuàng）新（xīn）成果一（yī）等（děng）奖（jiǎng）。

宋志平是三届全国工商管（guǎn）理专（zhuān）业学（xué）位（wèi）研究生(MBA)教育（yù）指导委（wěi）员会委（wěi）员（yuán），中（zhōng）国（guó）高质（zhì）量MBA教（jiāo）育认证理事（shì）会理事。他在清华（huá）大学、北京大（dà）学、中（zhōng）国科学技术大学（xué）等高校做（zuò）企业实践教（jiāo）授（shòu），著有《经营方略》《问（wèn）道管（guǎn）理》《企业迷思》《三精（jīng）管理》等。宋志平以卓越的成（chéng）绩（jì）先后获得（dé）袁宝华企业管（guǎn）理（lǐ）金奖、石川馨-狩野奖、《财富》CEO终生（shēng）成就奖等多项殊荣。

赫尔（ěr）曼·西蒙

德国著名管理（lǐ）思想家，被誉为“隐形冠（guàn）军（jun1）之父”，世界领（lǐng）先（xiān）的价格咨询公司Simon Kucher的创（chuàng）始人（rén）兼名誉主席。该公司拥有（yǒu）47个办事（shì）处和2200名员工，1995年至2009年（nián），他担任该公司的首席执行官（guān）。他是战略、营（yíng）销（xiāo）和（hé）定价方（fāng）面的专家，也是世界上最具影响（xiǎng）力的管理思（sī）想家（jiā）“Thinkers50名人堂（táng）”中唯一（yī）的德国人。

西蒙是美因茨大学和比勒费尔德大学的工商管理和市场营销教授，也是哈佛商学院、斯坦福大学、麻（má）省理工学院（yuàn）、伦敦（dūn）商学院、欧洲工商管理学院（yuàn）和东京庆应（yīng）义塾大（dà）学的客座教授。他拥有中国（guó）、波兰、斯洛（luò）文尼亚和德国大学的荣誉博士（shì）学位。在中国，有以他名字命名的培训（xùn）机构“赫尔曼（màn）·西（xī）蒙商学院”。他以（yǐ）30种语言（yán）出版了40多本书，其中包（bāo）括《隐（yǐn）形冠（guàn）军》《定价制（zhì）胜》等（děng）关（guān）于隐形（xíng）冠军（jun1）和（hé）价（jià）格管理的世（shì）界畅（chàng）销书（shū）。

01 定价对利润的影响有十倍的关系（xì）

宋志平：多年来，我一（yī）直是您的读者。最早读的是您（nín）的《隐（yǐn）形冠军》，我曾在电视节（jiē）目中（zhōng）专门讲解过这本书。后来又读了您（nín）的《定价制胜（shèng）》，现在（zài）您又出版了新书——《真正的利（lì）润：从来没有（yǒu）一家（jiā）公（gōng）司因为盈利（lì）而（ér）破产（chǎn）》（以下简（jiǎn）称《真正的利润》）。实际（jì）上，这（zhè）些书之间是有联系的。我昨天刚从义乌回来，参观了双童（tóng）吸管公司。他们每生产100根饮料吸管，毛利润只（zhī）有8分钱（qián），但去年吸管业（yè）务的收入达到4亿元人（rén）民币。他们走了一（yī）条创新和品牌之路，甚至把一根吸管都（dōu）做得与众不同。他们也采取了高品质、高价（jià）格的路线，不做低（dī）端产（chǎn）品（pǐn），不打价（jià）格战（zhàn），取得了可观（guān）的利润。双童吸管是典型的专精特新“隐形（xíng）冠军”，您也在（zài）书中（zhōng）将其作（zuò）为重要案例。其董事长楼仲平（píng）先生还（hái）让我转达对（duì）您的问候。

赫尔曼·西蒙：宋先生，我也（yě）非（fēi）常高（gāo）兴能与您讨论企业和“隐形冠军”相关的问题（tí）。我相信中德两（liǎng）国有许（xǔ）多共（gòng）同话题（tí），可以相互学习。中（zhōng）德在全球都是非常重要的（de）经济体，我们在（zài）经济领（lǐng）域（yù）有（yǒu）很多合作机会（huì），尤其是两国在出口方面都很强劲，各有优势。《隐形冠（guàn）军》关注的是全球各行（háng）业中处于领先地（dì）位的中型企业。刚才（cái）您提到了一家中国非常知名的吸管（guǎn）公司。过去，我们也发（fā）现中国类似的“隐形冠军”企业（yè）正在快速（sù）增（zēng）长。与三年（nián）前相比，中国的“隐形冠军”数量增加了100多（duō）家。相应地，德国新增加了约（yuē）250家（jiā）“隐形（xíng）冠军”企业。我们目前面临着相似的背景，我（wǒ）很高兴（xìng）今天能就这些（xiē）问题与您（nín）交流。

宋志（zhì）平：西蒙（méng）先生，今天除了（le）“隐形（xíng）冠军”的话题外，我还想请您谈谈产品（pǐn）定（dìng）价（jià）的问题。在中国商界，大家对（duì）“隐形冠军（jun1）”已经比较（jiào）熟悉，中国目前（qián）正在推动（dòng）专精特（tè）新“小（xiǎo）巨人”和单项冠军的发展。现在，企业面临的一个突出问题是（shì），许多行业在内卷，打价（jià）格战。您的《定价制胜》出（chū）版后，我曾（céng）送给一些同（tóng）事（shì）和企业家朋（péng）友（yǒu），希望大家（jiā）通过书中（zhōng）的观点来研究（jiū）产品定价。在《真正的利润》中，您提到了两个小公式：利（lì）润等于收入减（jiǎn）成本，收（shōu）入等（děng）于销量乘以价格。在这种关系中（zhōng），许多企业觉得（dé）他们可以控（kòng）制成本，增加销量，但（dàn）对价格（gé）却无能为力，感（gǎn）到非常被动。所（suǒ）以大（dà）家就以（yǐ）降低成（chéng）本和增加（jiā）销（xiāo）量作为主（zhǔ）要的竞争手（shǒu）段。这（zhè）也（yě）是我们出现内卷的深层次原因，一些企业甚至无限制地降（jiàng）价。今天，我们也希望您能对中国的企业家谈谈定（dìng）价问题（tí），以及企业在（zài）过（guò）剩条件下（xià）如何把握竞争，应该如何竞争。

赫尔曼·西蒙（méng）：刚才您提到（dào）了中（zhōng）国一些企业的现状以及价格战（zhàn）和内卷（juàn）的问题。我想从两个方面分享我（wǒ）对定价的看法。一方面是我个人（rén）的历史（shǐ）以及我所代表（biǎo）的（de）公（gōng）司的历（lì）史。我曾在大（dà）学任教16年，期间主要研究与（yǔ）定价相关的理（lǐ）论和学术问题。之后，我与我（wǒ）的博（bó）士生一起创立了（le）西（xī）蒙顾和管理咨询（xún）公司（sī）。在全球范围内（nèi），我（wǒ）们从事的业务就是定价咨询（xún）。我们将所研究的定（dìng）价理论（lùn）应（yīng）用于实践，帮（bāng）助企（qǐ）业（yè）获得稳（wěn）固的利润。今天，我们（men）在全球拥有（yǒu）2200名员工和47个办公室，2023年的收入为（wéi）5.78亿美元，约合（hé）人民币（bì）40多亿元（yuán）。我们是全球定价咨询（xún）的领导者，在中国的上（shàng）海、北（běi）京和香港设有三个办事处。

另一（yī）方面是（shì）关于中国企（qǐ）业的。回（huí）顾（gù）中国企业的发展历史，最初基本上（shàng）是以低价（jià）、低质量、低成本赢得（dé）市场，在全球开展竞争。但近年来（lái），中国企业也发生了巨大（dà）变化。我们注意到（dào）中国企业的（de）成（chéng）本（běn）也在（zài）上升（shēng），这意味着中国产品（pǐn）的价（jià）格也需要提高。当然，中国产品的质量也在不断提（tí）升，中国的技术也取得了（le）长足（zú）的进（jìn）步（bù），但中国产（chǎn）品在品牌方面仍有弱点。在2023年全球品（pǐn）牌价值排行榜前100位（wèi）中（zhōng），中国只有两家：小（xiǎo）米，排名第87位；华为，排名第92位。中国（guó）企业需要做的是（shì），像全球知名企业和品牌一样，不断提升产品价值、创新（xīn）能力（lì）、服务（wù）能力和产（chǎn）品质（zhì）量，以提高中国企业在全球的品（pǐn）牌声誉和知（zhī）名度。

中国企业需（xū）要（yào）做的是，像（xiàng）全球知名企业和品牌（pái）一样，不断提升产（chǎn）品价值、创新能（néng）力、服（fú）务能力和产品质量，以提高（gāo）中国企业在全球的品牌声誉和知名（míng）度。——赫尔（ěr）曼·西蒙

但需要注意的是，品牌的提升不是一蹴而就的，而是需要（yào）多年甚至几十年的努力。我们主要提供的服务是为大型和中型企业提（tí）供定（dìng）价策略，以（yǐ）提（tí）高利（lì）润和实现增长。利（lì）润等于价格（gé）乘以销量减去成（chéng）本。根据我们的研究，定价对利润（rùn）的影（yǐng）响有十倍的关系，而成本只有六倍的关（guān）系，销（xiāo）量只（zhī）有（yǒu）四倍（bèi）的关系，因为销（xiāo）量增加后，相应的成本也会上升。我们支持中国企业提（tí）高利润（rùn），因（yīn）为只（zhī）有利润（rùn）才（cái）是（shì）企业生存的关键。

定价对利润的（de）影响有十倍的（de）关系，而成（chéng）本只有六倍的关系（xì），销量只有四倍的关（guān）系，因为销量增加（jiā）后，相应（yīng）的成本也会上升。

——赫尔曼·西蒙

中国一些行业正面临过剩和价格（gé）战的问题。事实上，这（zhè）两种情况都（dōu）会对企业利（lì）润产生负面影响。我（wǒ）们希望（wàng）通过（guò）精细（xì）的定价（jià）策略来提高企业（yè）利润。

02 要以为（wéi）客（kè）户提（tí）供的价值来决定价格（gé）

宋志平（píng）：最近，中央（yāng）提出要（yào）强化行业自律，防止“内卷式”恶性竞争。实际上，一（yī）些行（háng）业进行“内卷（juàn）式”竞争，这是非常不可（kě）取的，因为（wéi）这涉及（jí）盲（máng）目的（de）降价。当（dāng）价格降得太（tài）低时，整个（gè）行业就容易（yì）出现亏损。这是我们许多企业今天面临的问题。低价意味着没有利润，没有利（lì）润还可能影响企业（yè）的价值，带来一系列问题。

▲宋（sòng）志平与赫尔曼（màn）·西蒙探讨定（dìng）价策略。

西蒙先生是定价专（zhuān）家，曾帮助全球1万多家企业进（jìn）行定（dìng）价。希望您未（wèi）来能在定价方面为我们的企业提供（gòng）更多指导。我们发现，很多企（qǐ）业（yè）将（jiāng）产品定（dìng）价权主要交给了销售人（rén）员，但实际上，价格（gé）应（yīng）该由管（guǎn）理者来制定。记（jì）得稻盛和（hé）夫曾说（shuō）过：“定（dìng）价即经（jīng）营，定（dìng）价定生（shēng）死。定价不（bú）应该（gāi）由销售人员决定，而应该（gāi）由（yóu）企（qǐ）业领（lǐng）导者（zhě）来（lái）决定。”但（dàn）许（xǔ）多企业领导者认为，价格（gé）是由市场决定的（de），他们感到无（wú）可奈何，形成了误解。大家都专注于抢占市场份额（é），只关注销量和成本（běn），却忽视了定价，觉（jiào）得自己无力（lì）掌控。实（shí）际上，您在（zài）《定价制胜》中也提出，管理者应该主（zhǔ）动掌（zhǎng）握定价（jià），而不是被动适应价格。相信《定价（jià）制胜》对今天的中国（guó）企业家有（yǒu）很（hěn）好的（de）参考（kǎo）价值（zhí）。这次出版的《真正的（de）利润》也是《定价制（zhì）胜（shèng）》的姊妹篇，因为它基于只有好（hǎo）价格才有真正利润的前提，揭示了利润是企业的（de）根本，没有利润就无法生存（cún），两者（zhě）的关系非常清晰。

 

定价即经营（yíng），定价定生死。定价不应该由销售（shòu）人（rén）员决定，而应该由（yóu）企（qǐ）业领导者来决定。——稻盛和（hé）夫

          希望我们的企业家（jiā）和读者能听取西（xī）蒙（méng）先（xiān）生的建议，聆听您的声音，认真阅读（dú）《定价（jià）制胜》和《真（zhēn）正的（de）利润》，这（zhè）两本书对大家做企业都有用。尤其是《定价制胜》，虽然（rán）它出（chū）版已有（yǒu）几年，但我们今天应该认真重温，对中国企（qǐ）业解决当前面临（lín）的问题也十分有意（yì）义。

赫尔曼·西蒙（méng）：关于定价和利润，您（nín）确实非常了解。我（wǒ）也有几点想补充与您（nín）分享。我们调查了全球许多企业的定（dìng）价问题，涉及数千（qiān）家公（gōng）司（sī）。我们发现有59%的企业卷入了价（jià）格（gé）战，其中程度最严重的（de）国家（jiā）是日本。在（zài）日本，86%的企业（yè）参与了（le）高度激烈的价格战，这（zhè）必然（rán）带来低利润，因此日本企业的利润率只（zhī）有2.4%，而全球平均（jun1）为5%。中国的价格战也非常激烈，但中国企业的利润率没有日本那么低。价格战（zhàn）是利润杀手。因此，为（wéi）了避免价（jià）格战，我们需要采取合理的定价策略。在中国普遍存在的过剩（shèng）条件下，实际（jì）上很难避免价格战。我们首先需要（yào）做的是控制并尽可能减少产能。例（lì）如，光伏产业面临（lín）的价格战，或者汽（qì）车行业电动车与（yǔ）内燃机汽车之（zhī）间的价格战，都非常危险。刚才您也提到，在中国企业中，销（xiāo）售人员比管（guǎn）理（lǐ）层拥（yōng）有（yǒu）更多的（de）定价权。我认（rèn）为这涉及定价策略的问题。我们需要将定价策（cè）略收（shōu）归管理层，让管（guǎn）理（lǐ）层制（zhì）定明确的（de）定价规则。在进行价格定位时，我们需要考虑我们想去哪里，以及如何到达那里，这与产品价（jià）值有（yǒu）关。要以为客户提供的价值来决定价格，而不（bú）是相反（fǎn）。我们需要做的是为（wéi）客（kè）户提供精准的价值。只有当我们能（néng）够为客户提供精准而明（míng）确的价值时，他（tā）们才（cái）愿意为（wéi）之付费。价值越高（gāo），客户愿意（yì）支付的价格（gé）就越高。因此，这带来了另一个挑战，就是我们需要持续创新，这意味着研究新技术，用它们（men）来满足客户需求。如果一项新技术不能满（mǎn）足客（kè）户需求（qiú），无法比现有技术更好地满（mǎn）足他们，那么它（tā）就没有价值。因（yīn）此，我们（men）需要（yào）关注客户需求，满足他们，为（wéi）客（kè）户提供（gòng）高价值（zhí）的产品和服务（wù），以实现高定（dìng）价，获（huò）得（dé）更高的利润。全球范围内，中（zhōng）国一些企业在“走出去”方面仍缺（quē）乏足够的经验，包括定（dìng）价和销售策略（luè）方（fāng）面（miàn）的经验。西蒙顾和所做（zuò）的就（jiù）是为这些走向全球的中国企业提供（gòng）具有国际视野的（de）定价策略。

如果一（yī）项新技术（shù）不（bú）能满足客户（hù）需求，无法比（bǐ）现有技术更好（hǎo）地满（mǎn）足他们，那（nà）么它就没有价值。我们需要（yào）关注客户需求，满足他们，为（wéi）客户（hù）提供高价值的产（chǎn）品和服务，以实现高定价，获（huò）得更高的（de）利润。

——赫尔曼·西蒙

       我们需要逐步将（jiāng）中（zhōng）国企业过去的低成本（běn）、低价格模式升级到高端市场，以制定更高的价格。您刚才提到（dào）价格影（yǐng）响公司的（de）股价，确实如此。我们在欧洲（zhōu）和美国做了几项研究，探讨定价公告与股（gǔ）价之（zhī）间的（de）关系。企业的股价也与其品牌有关（guān）。我发（fā）现许（xǔ）多中国企业都非常（cháng）有活力（lì）。我（wǒ）想了解您对成本、价格（gé）和股价（jià）的（de）看法。

我们需要逐步将中国企业过去的低成（chéng）本、低价格模式升级到高（gāo）端市（shì）场，以制定更高的（de）价（jià）格。

——赫尔曼·西蒙

03 以（yǐ）价格战去抢市场份额（é）并不（bú）可取（qǔ）

 

宋志平：我在建材领域工作了40年，带领企业从小做（zuò）到大。建材行业在（zài）中国也是竞争（zhēng）非常激（jī）烈的行业。过去，我对中国水泥行业进（jìn）行了大规模整合。整合后，一（yī）个重要的任（rèn）务是维护水泥价（jià）格。价格对我们来说是至关（guān）重（chóng）要的事情（qíng）。所以在中（zhōng）国建材集团的经营会上，50%的时（shí）间都在（zài）研究价格等经营（yíng）问题，50%用于内部（bù）管理。当（dāng）时，水泥价格（gé）比较稳定，企业也获得（dé）了不少的利润。我（wǒ）一直主张企（qǐ）业（yè）要特（tè）别重视定价，但很（hěn）多（duō）企业（yè）为（wéi）了扩大（dà）市场份额，参与低价竞争。降价后，对手（shǒu）也会进行（háng）报复（fù），导致价格一轮轮（lún）下（xià）跌。实际上，发起价格战的（de）企（qǐ）业并没有获得多少市场份额，反而大幅降低了价格。这就是目前中国（guó）许（xǔ）多行业（yè）的现（xiàn）状，因为许多产品实（shí）际上（shàng）价格弹性很（hěn）低（dī），降价并（bìng）不一定（dìng）会增加销（xiāo）量。所以盲（máng）目降价没有前途。

很多企（qǐ）业为了扩大市场份额，参与（yǔ）低价竞争。降价后，对手（shǒu）也（yě）会进行报复，导致（zhì）价格一轮轮下跌。实际上，发起价格战的企（qǐ）业（yè）并没有获（huò）得多少（shǎo）市场（chǎng）份额，反而大幅降低了（le）价格（gé）。——宋志平

        另（lìng）一方面，企业需要从红海（hǎi）走向蓝海，一个重要的点（diǎn）是创新和打造（zào）品牌（pái）。例如，华为最近推出了一款三折（shé）叠手机，在市场（chǎng）上取得（dé）了很好（hǎo）的效果。这表明，正如您（nín）所说，企（qǐ）业应（yīng）该重视创（chuàng）新（xīn）、技术和品牌，创造真正的价值，这是定价的核心。但对（duì）于（yú）许多传统企业，如大（dà）型的水泥、钢铁和（hé）化工企（qǐ）业，价格可能非常重要。如（rú）果产品降（jiàng）价，它们可能面（miàn）临全行业亏（kuī）损的局面。因此，我们要特别关注定价问题，因为无（wú）限制地降价会导（dǎo）致整个行业亏损。我提出了行（háng）业利益高于企业利益的概念，企（qǐ）业利（lì）益孕育于行业利益之中。“覆巢之下，焉有完（wán）卵（luǎn）？”作为（wéi）企业，我们既要（yào）竞（jìng）争也（yě）要合作，不能只竞争不合作。当（dāng）然（rán），合作不是串通，而是需要在定价上自律。市场经济是（shì）竞争（zhēng）的经济，但竞争包括良性竞争和（hé）恶性（xìng）竞争。我们主张良性竞（jìng）争，即（jí）有序和自律的竞争。恶（è）性（xìng）竞争是盲目的降价（jià）。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探（tàn）讨中国企业的良性竞（jìng）争模式。

无限制地降价会（huì）导致整个行业亏损。行业利益高（gāo）于企业利（lì）益，企业（yè）利益孕（yùn）育于行业利（lì）益之中。作为企业，我们既要（yào）竞争也要合作（zuò），不（bú）能只竞争不（bú）合（hé）作。合作（zuò）不是（shì）串通，而是需要（yào）在定价上自律。

——宋志平

一些（xiē）行业进行“内卷式”的恶性竞争，缺乏自律。由于恶性竞争和大规模的（de）降价，会使整个行业面临亏（kuī）损。我们希望企（qǐ）业能理性地（dì）看待市场竞争。

今天，我们的对话从“隐（yǐn）形冠（guàn）军（jun1）”开始，我（wǒ）们也希望您能更多地向中国（guó）企业家和各个（gè）行业讲述竞争理论和定价原理，提供更多指（zhǐ）导。这将有助于（yú）企业家了解价格是如何形成的，如何（hé）设定合理（lǐ）的价格，以及如（rú）何避（bì）免（miǎn）“内卷式”恶性价格战。这对（duì）中国企业和各个行业来说至关重要。

关于内卷，其实有两种看法。一种认为，内（nèi）卷会促进竞争，会使（shǐ）企业降低（dī）成本，取得（dé）低价竞争优势。另（lìng）一种观（guān）点认为，企业应进行有（yǒu）序和良性的（de）竞争，专注于技术创新、质量提升、品牌建设和服（fú）务增（zēng）强，而不是仅（jǐn）仅依（yī）靠降价和低价来打价格战（zhàn）。我赞同后一种观点（diǎn），主（zhǔ）张企业开展良性竞（jìng）争。企业之间应合作、自律，同时提升技术（shù）创新能（néng）力、质（zhì）量、品牌建（jiàn）设和客户服务，从而增（zēng）加价值，而不是仅仅进行价格竞争。

 

企业之间应（yīng）合作（zuò）、自律（lǜ），同时提升技术（shù）创新能力、质量、品牌建设和（hé）客户（hù）服务（wù），从而（ér）增（zēng）加（jiā）价值，而不（bú）是仅仅（jǐn）进行价格竞争。——宋（sòng）志平

       赫尔曼·西蒙：您曾（céng）执掌过中国建材这样的企业，其实这（zhè）种传统行业竞（jìng）争也非常激烈，我（wǒ）再次跟您分享一下自（zì）己的（de）经（jīng）验。有一家（jiā）德国汽车喷涂工厂，它（tā）原来（lái）在行（háng）业里做（zuò）得很不错（cuò）。之前（qián）全球在这个领（lǐng）域（yù）里一共有4家非常大的汽车（chē）喷（pēn）涂工厂，其中有2家（jiā）来自德（dé）国，一家来自瑞典，还有一家（jiā）来自美国（guó）。这两家来自德国（guó）的企业都是上市公司（sī），他们的产能是过剩（shèng）了，在2008年金融危机到来（lái）之后，其（qí）中（zhōng）有一家就退出了这（zhè）个产业，因（yīn）为它破产了，另外（wài）一家（jiā）就进行了降产。在此之后，其他两家逐（zhú）渐适应了（le）这个市场，也出现了项目缩减的情（qíng）况（kuàng），但德国（guó）的“隐形冠军”企业反倒（dǎo）在这个过程中异军突起，有了大的增（zēng）长，这（zhè）得益于它们的（de）定价及所占的行（háng）业优势。我们（men）未来需要参考“隐形冠军”企（qǐ）业的现（xiàn）代模式，就（jiù）是它们有自己的业务生态系统。像一些传统的机（jī）械企业（yè），要有自己的（de）核（hé）心技（jì）术，还（hái）要有对应的（de）软件，甚至AI技（jì）术、传感器、激光技术，等等。但像这样的企业（yè），它们不（bú）太可能由（yóu）自己亲自（zì）研发，因为所需时间是非常久的。有一些高科技企业，比如徳国一家公司（sī）就是以通过寻找业务合作伙伴为自己提（tí）供所需的技术（shù）和产品的（de）模式进行产品开（kāi）发、生产的。该公（gōng）司也从中国（guó）选供应商做试制，它还从（cóng）以色（sè）列、法国（guó）选择（zé）供应商，来（lái）自（zì）5个国家的供（gòng）应商共同为它（tā）的1个（gè）产品（pǐn）提供对应的零配件。这就是未来的一种（zhǒng）全球合作模（mó）式，进行全（quán）球采购，寻（xún）找全球业务伙伴一起构建极为（wéi）复杂的（de）技术系统。这是我们（men）要走的（de）一条（tiáo）新的道路，也是我们（men）要创建（jiàn）的（de）高科技世界。苹果来（lái）自德国的供应商数量共有767家，其中很多都是隐形冠军企（qǐ）业，这（zhè）些（xiē）企业共同为苹果提供各（gè）自（zì）的产（chǎn）品和服（fú）务。比如有一家来自（zì）汉堡的公司为苹果（guǒ）手机系统提供19种胶水，还有另外（wài）的2家供应（yīng）商（shāng）共同来为手机（jī）提供超过30种的胶水产品，这就（jiù）是我们未来要面临的深度（dù）技（jì）术合作模式、全球合作模（mó）式。

 

 

▲宋志平与（yǔ）赫尔曼·西蒙互赠图书。

宋志平：今天，您讲（jiǎng）了很多对我们当（dāng）前的中国企业非常有指导意义的内容（róng）。第（dì）一，企（qǐ）业应重（chóng）视（shì）定价决策；定价对利润的（de）影响有十倍的倍（bèi）数（shù）关系。第二（èr），在行业产（chǎn）能过剩时（shí），大企（qǐ）业（yè）应减产，以缓解（jiě）激烈（liè）的竞争，而不是通过压价来抢占市场份额。第（dì）三，提高品牌知名度，以增强企业定价能力。第四，利用（yòng）差异化和细分化，创造（zào）“隐形冠军”，以摆脱竞（jìng）争的（de）红海（hǎi）。我还想补（bǔ）充一下（xià），在产能过剩（shèng）的情况下，大企业的竞争（zhēng）心态至关重要。例如，去年中国的白酒行业销量下降5.1%，但收入增长（zhǎng）9.7%，利润增长7.5%。整个行（háng）业创造了2000多亿元的利润。我问酒业协会这是如何做到的，他们说白酒行业开展竞合（hé），不打价（jià）格战。竞争主要集（jí）中在（zài）技术、质（zhì）量、品牌和服务，从（cóng）不比拼低价格。他（tā）们还提到，在（zài）行业竞（jìng）合中，领军企业非（fēi）常重要，尤其是前两名（míng），如茅台和五粮液，不打价格战，引（yǐn）导了整个（gè）行（háng）业的（de）市（shì）场生态（tài）。相比之下（xià），其他行业的一些领头企业为了抢占市场份额，缺（quē）乏价格自（zì）律，实际上既伤害了行业，又伤（shāng）害了（le）同行，同时（shí）也伤（shāng）害了自己（jǐ），其利（lì）润和股价都有所下降。这些企业应该认（rèn）真反（fǎn）思。今天非常感谢西蒙先生，也希望大家多阅读西（xī）蒙先（xiān）生的《定价制胜》和《真正的（de）利润》。我最近（jìn）写了一本（běn）《有效的经营者》，主（zhǔ）要讨论企（qǐ）业在当今（jīn）不确（què）定环境下如何（hé）做出正（zhèng）确（què）选择的（de）一些（xiē）思考。我在书中也（yě）讨（tǎo）论了企业竞争和（hé）竞（jìng）合的问题，提（tí）出了克服（fú）行业内卷的五项措施，也讲解了企业如何（hé）从量本利到价本利，即（jí）在市场短缺（quē）情况（kuàng）下，“量本利”比（bǐ）较有效，但（dàn）在市场严重过剩情况下，企（qǐ）业就得更（gèng）重视“价本利”的经营理念，即稳价、保量、降本，即使适当减（jiǎn）量，也要稳住价格。书中也引用（yòng）了您（nín）关于（yú）“隐（yǐn）形（xíng）冠军”和“定价制胜”的一些观点。

在（zài）市场短缺情况下，“量本利（lì）”比（bǐ）较（jiào）有（yǒu）效，但在市（shì）场严重过剩情况下，企业就得（dé）更（gèng）重视“价本利”的经营理念，即稳价、保量、降本，即使适（shì）当减量，也（yě）要稳住价格。

——宋志平

赫尔曼·西（xī）蒙：宋先生是（shì）一位对企业经营和管理（lǐ）有着（zhe）深刻（kè）见解的企业思想家（jiā）。您的观（guān）点（diǎn）对指导中国企（qǐ）业稳定经（jīng）营和健康发（fā）展非常有意义（yì）。我也期待今后能有更多交流（liú），让企（qǐ）业创造（zào）更多“隐形（xíng）冠（guàn）军（jun1）”，开始合理定价，最终获得真正的利润，取（qǔ）得更（gèng）大（dà）的成就。谢谢您。